Регламент
|
Синий ЗАЛ
ТОП-стратегии продаж
|
Красный Зал
ТОП- стратегии управления
|
09.00-09.30
|
Регистрация участников Конференции, утренний кофе
|
9.30-9.40
|
Вступительное слово модератора
|
Вступительное слово модератора
|
09.40-10.15
(35 мин)
| Master-Класс: «Как работать с клиентом, чтобы не было возражений" (Работа без возражений. Как этого достичь).
Этот мастер-класс- результат 10 летнего исследования и большого количества опросов. Четкая, простая, ясная для клиента последовательность работы с клиентом, зная которую продавец способен делать много продаж. Её фишка в том, что здесь нет возражений со стороны клиента. Технология работы без возражений. КЛИЕНТ ХОЧЕТ, чтобы так с ним работал продавец.
Вы узнаете:
- Откуда при продаже появляется сопротивление клиента.
- Шаг, который упускают 95% продавцов, теряя 75% сделок.
- Почему задавание вопросов вызывает затруднения у продавцов.
- Как зажигать эмоции клиента для совершения покупки.
- В какой момент на клиента нужно "давить" беспощадно.
- Какое действие создаст неиссякаемый поток новых клиентов к компанию.
Станислав БОЯРКИН, Серебряный тренер B2BMaster-2011 .
Вице-президент и совладелец компании "Продавай.ру" (Россия) , консультант и тренер, специализируется на человеческих ресурсах, системах управления персоналом, повышении эффективности бизнеса и способах повышения дохода.Лицензированный консультант WISE (Международная ассоциация предпринимателей, применяющих административную технологию Л.Рона Хаббарда).
|
Master-Класс: Харизма руководителя. Эмоциональная компетентность руководителя в бизнесе:
- Эмоциональная компетентность руководителя как основа формирования команды;
- 4 уровня развития харизмы руководителя;
- Лидерские качества руководителя, необходимые для формирования эффективной команды;
- Как включить сверхмотивацию команды. Что сделать, чтобы сотрудники шли за Вами в достижении целей компании.
Ирина СИНЧАЛОВА, Бизнес-тренер, консультант по организационному развитию Управляющий партнёр ООО «ВИЧЕ КОНСАЛТИНГ ГРУП» (с декабря 1999). Управление проектами реинжиниринга бизнес-процессов, внедрения MBO, разработки стратегии продаж, развития дистрибьюционных продаж, разработки системы заработной платы (балльно-факторная оценка должностей, КРI), разработки модели компетенций для западных и отечественных производственно-коммерческих предприятий B2B и B2C рынков
Ирина Синчалова – эффективный лидер, опытный разработчик тренинговых программ для руководителей.
|
10.20-10. 55
(35 мин)
|
Master-Класс: Как нанять лучшего менеджера по продажам:
- какими качествами должны обладать менеджеры по продажам
- как правильно организовать конкурс
- вербовка: как предложить работу так, чтобы кандидат с радостью принял маленький оклад и все остальные условия
(спикер уточняется)
|
Совместный мастер-класс:
Системное управление в бизнесе, позволяющее добиться экономически выгодного поведения сотрудников
- Разница между управлением процессами и управлением персоналом;
- Требования к персоналу с точки зрения технологий и с точки зрения социальной психологии;
- Экономически выгодное поведение в бизнесе;
- Личностные качества, необходимые в бизнесе;
- Нейроэкономика как новый подход к управлению персоналом
Сергей ФАТЕРИН, консультант, бизнес-тренер Разработка программ обучения и развития организации, проведение бизнес тренингов, семинаров обучающих программ Автор ряда статей по методике командообразования.
МАКСИМ КЕБАС, Консультант, бизнес-тренер, с 9 –летним тренерским стажем, Разработка программ обучения и развития организации, Проведение бизнес тренингов, семинаров обучающих программ .Автор ряда статей по методике командообразования.Работает в: России, Украине, Беларуси, Латвии
|
11.00-11.35
(35 мин)
|
Master-Класс: «Психологические аспекты обучения продавцов в В2В. Осознанный подход к обучению, который дает результат»
- Особенности психологии продавцов, особенности запоминания
- Когда и почему информация, полученная продавцами на обучении, стирается через месяц после обучения. Почему менеджеры по продажам не хотят использовать инструменты, полученные в ходе обучения?
- Как выстроить систему мотивации в компании, чтобы продавцы захотели обучаться
- Почему необходимо обучать продавцов не реже 1 раза в год?
- Как правильно подавать продавцам информацию, чтобы она засела навсегда?
- Как в течение двух дней вложить продавцам инструменты, которые начнут использовать сегодня?
- Как подогреть желание продавца использовать эти техники в своей работе?
- Как мотивировать продавца работать в системе корпоративных ценностей?
- Почему руководители не хотят обучать менеджеров по продажам?
- Обучение – мощная система мотивации персонала, а не только инструмент продвижения бренда компании.
- Как поддерживать в сотрудниках тягу к дальнейшему обучению и внедрению полученных инструментов?
- Почему часто используемые системы обучения продажам – не работают?
- «Клиентотренажер» – как перевести знания в умения, а умения – в устойчивый навык?
Алексей ЛЕЩИНСКИЙ, бизнес-тренер и консультант Личный практический опыт в бизнесе и большой опыт в обучении и развитии групп. Более 7 лет успешной работы в России, Украине, Белоруссии, Казахстане с персоналом отечественных и иностранных компаний.
|
Master-Класс: Новые парадигмы управления продажами:
- Как воспитать в сотрудниках команды продаж самую востребованную эмоцию в бизнесе – приверженность общему делу;
- Как сделать, чтобы цели были не «навязанными руководителем», а близкими каждому сотруднику продаж.
Ответы на эти вопросы подаются через 5 этапов планирования продаж. В интерактивной форме. Тренер даст инструменты рабочей сессии, которую руководители смогут самостоятельно применять в своих компаниях со своими торговыми командами.
Участникам будут переданы инструменты планирования продаж и реализации планов – как в целом по организации, так и на территории торговых команд.
Золотое правило тренера (более 20-летний опыт управления продажами): люди, которые реализую цели продаж, должны сами заниматься планированием продаж на всех уровнях.
Григорий ХМЕЛЬНИЦКИЙ,
консультант, бизнес-тренер и бизнес – практик преподаватель бизнес школы (МВА) Киевского национального экономического университета; руководитель Украинского профессионального сообщества бизнес–тренеров и консультантов «Коллегиум тренеров и консультантов»; Член редакционного Совета журнала «T&D Director» (Москва) Более 15 лет управленческой практики в международных и украинских компаниях.
|
11.40-12.00
|
Кофе-пауза, неформальное общение
|
12.00-12.35
(35 мин)
|
Master-Класс: Как не допустить случайные жесткие переговоры.
«Они мне выкручивают руки!», «С нами ведут жесткие переговоры», «Они ни за что не пойдут на уступки – не стоит и пробовать договориться с ними!» – такое часто можно услышать от продавцов. Да, бывает, что покупатель преднамеренно ведет жесткие переговоры с продавцом, которому в таком случае приходится противостоять манипуляциям, психологическому давлению, использованию сценариев жестких переговоров. Но чаще можно наблюдать вроде бы парадоксальную ситуацию, когда никто не собирался вести жесткие переговоры, а они вдруг оказались именно такими. В итоге или продажа не состоялась вообще, или ее результаты совсем не радуют продавца. Какие же ошибки, приводящие к случайным жестким переговорам, допускают продавцы и как их избежать?
Людмила МЕЛЬНИК, бизнес-тренер, консультант, коуч.Эксперт внешних и внутрикорпоративных коммуникаций (переговоры, продажи, конфликты, влияние на собеседника). Автор методик по технологиям ведения переговоров в условиях жесткой коммуникации, манипуляции и психологического давления. Опыт работы в течение 13 лет в качестве тренера, консультанта и коуча в области эффективных переговоров, продаж
|
Master-Класс: «Маркетинг строит продажи»
-Система интересов и принятие решений на b2b-рынках с точки зрения маркетинга. Данность или объект управления?
-Маркетинг и продажи: коммунальный или содержательный конфликт? Маркетинг, как подход к управлению бизнесом.
-Подходы к повышению эффективности рыночной деятельности. Координация усилий «маркетинга» и «продаж».
Андрей ДЛИГАЧ,
генеральный директор ГК Advanter Group.
Ведущий эксперт Украинской Ассоциации Маркетинга. Бизнес-консультант по стратегическому планированию, маркетингу, управлению брендами, организации сбыта. Член профессиональных жюри конкурсов EFFIE Awards (Украина), «Бренд года» (Беларусь), «Белый квадрат» (Беларусь), «Бизнес-чемпионат» (Украина).
Доцент кафедры международной экономики Киевского национального университета имени Тараса Шевченко. Преподаватель ведущих бизнес-школ, программ MBA.
|
12.40-13.15
(35 мин)
|
Master-Класс: «Умные продажи», или борьба с энтропией foreve.
Системный подход в существенном повышении результативности продаж за счет внутренних ресурсов.
-«НЕЧЕЛОВЕЧЕСКИЙ ФАКТОР»: Повышение результативности СИСТЕМЫ продаж компании.
-«ЧЕЛОВЕЧЕСКИЙ ФАКТОР»: Повышение результативности взаимодействия продавцов и клиентов.
Андрей КРЮЧКОВ, Генеральный директор Консалтинго-тренингового центра «SEVEN», сертифицированный бизнес-тренер, бизнес-консультант. Автор консалтинговых проектов в области стратегического и операционного менеджмента, системного управления продажами.Автор концепций: • «Сбалансированная Система Ценностей» / «Balanced System of Values» • «Концепция устойчивости бизнеса на основе взаимодействия с ключевыми группами» • «Сбалансированная Система управления компанией»
|
Master-Класс: Коучинг-менеджмент: зачем бизнесу коучинг?
- Коучинг и управление. Как интегрировать коучинг в управление
- Особенности применения коучинга в бизнесе
- В каких организациях и в каких ситуациях эффективен коучинг
- Возможные «подводные камни» менеджмента в стиле коучинг и способы их нейтрализации
Алла ЗАДНЕПРОВСКАЯ,
консультант по управлению, коуч, учредитель и директор КГ «Живое Дело» Специализация на управленческом консалтинге, проведении коуч-сессий для владельцев, топ-менеджеров, предпринимателей. Проводит корпоративные тренинговые программы для топ-менеджмента: лидерство, стратегическое мышление, современные инструменты управления, повышение личной эффективности, коучинг как стиль менеджмента и др.
|
13.20-14.00
|
Обед, неформальное общение
|
14.00-14.35
(35 мин)
|
Master-Класс: «Рынок – клиент – продавец»: где теряются продажи»
Валентин ПЕРЦИЯ, генеральный директор компании BrandAid (Москва, Киев). В рекламе и маркетинге с 1993 года. С 1995 года работа в международных РА (Euro RSCG World Wide, Ark/JWT, Bates Ukraine) на позициях от стратегического планировщика до заместителя директора.. Специализация – создание и развитие брендов.Компания разработала более 100 новых брендов (Мягков, Сильпо, Винодел и так далее) и продолжает развиваться. Автор книги «Брендинг: Курс молодого бойца»,Соавтор книг «Анатомия бренда», «Удвоение продаж». Разработчик программы обучения по созданию бренда “Анатомия Бренда”, которую прошло более 2000 человек в пяти странах бывшего СССР за 8 лет.
|
Master-Класс: Ситуационное лидерство как инструмент эффективного управления командой:
- Готовность подчиненных к выполнению стоящих перед ними задач;
- Выбор эффективного стиля управления руководителя;
- Улучшение результатов работы каждого сотрудника организации.
Сергей ДАЦЕНКО, бизнес-тренер
Владение методиками:
•Работа отделов продаж
•Менеджмент/лидерство
•Организационное консультирование
•Индивидуальный управленческий /владельческий консалтинг
Сергей говорит: «Ваши сотрудники смогут больше, при чем, чувствовать себя при этом будут лучше».
|
14.40-15.15
(35 мин)
|
Master-Класс: Построение оптимальной системы продаж (тема уточняется)
Александр СОКОЛОВ,
Опыт проведения тренингов по продажам: 6 лет
Количество участников тренингов: более 2000 менеджеров по продажам
Директор компании "Тренинг плюс" и руководитель проекта "Результатор - школа продаж" |
Константин САВЧЕНКО, Бизнес-тренер и консультант компании TRAINING FORCE, бизнес-тренер с более чем пятнадцатилетним стажем, эксперт по рыночному управлению. Дипломированный Master of Management Education. Сертифицированный Мастер переговоров и техник непрямого воздействия. Сертифицированный тренер по системе DiSC
|
15.20-15.55
(35 мин)
|
Master-Класс: « Подготовка к сложным переговорам. Как держать удар?»
Мы готовимся продавать свой продукт, и не готовимся, что его нужно будет отстаивать. Многие скрывают свои слабые стороны вместо того, чтобы готовиться к тому, что в переговорах их можно и нужно использовать. И от того, как вы воспринимаете себя в целом, и будет зависеть ваш успех в сложных, интенсивных и долгосрочных переговорах. Мы будем говорить о сильных и слабых сторонах ваших продуктов и услуг, о том, как их будут использовать ваши оппоненты в ходе переговорного процесса, и о том, как быть к этому моменту во всеоружии.Переговорщики часто знают, что нужно говорить, а мы обратим внимание на то, что отвечать на неудобные, провокационные вопросы, которые имеют своей целью одно - сбить цену, ослабить вашу позицию, заставить подписать договор на невыгодных условиях. Вы будете готовы ко всему, что происходит в ходе сложных переговоров, а может быть, и даже к немного большему.
Александр СУДАРКИН, консультант по организационному развитию.
Консультант и тренер в следующих областях: психология организационного развития, маркетинг, проектный менеджмент. Ведущий мастерских для студентов программы МВА IBR (Германия).
|
Master-Класс: Ситуационное управление:
- Типология персонала по уровню зрелости по отношению к решению задачи;
- Виды влияния руководителя на подчиненных;
- Способы эффективного управления разными типами подчиненных.
Алина КРАВЧЕНКО, Бизнес-тренер, консультант по вопросам эффективного управления, формирования управленческих команд, оценки руководителей, активных продаж, эффективных переговоров, генеральный директор «Consulting Group». Стаж тренерской и семинарской работы: 7 лет. Опыт успешного управления бизнесом 7 лет. Опыт в активных продажах 10 лет. Возглавляла службы управления персоналом в крупных торговых компаниях (более 1000 человек). Опыт создания Службы управления персоналом, включая отделы подбора, обучения, оценки, мотивации и стимулирования.
|
16.00-16.20
|
Кофе-пауза, неформальное общение
|
16.20-16.55
(35 мин)
|
Master-Класс: Стратегия и тактика SPIN-продаж:
- Философия SPIN-продаж;
- Основные элементы стратегии корпоративных продаж по методу SPIN;
- Тактические приемы технологии SPIN в больших и сложных продажах.
Александр Пронишин считает, что настала эпоха «новых продаж», когда продавцы должны прекратить продавать и начать помогать клиентам в решении их проблем.
Александр ПРОНИШИН,
бизнес-консультант, тренер. Успешный 17 летний опыт рaбoты: руководителем средних и крупных предприятий, бизнес-консультантом, cовeтником владельцев и топ-менеджеров компаний в различных сферах бизнеса.
|
Master-Класс: Лидерство как оно есть. Умейте отличать суету от сути. По материалам Стивена Кови «Великие лидеры»:
Цель мастер-класса: познакомить Участников рынка с виденьем контура лидерства в 21-м веке. Поразмышлять. Покритиковать. Найти свой путь.
Ярослава БУТЕНКО, бизнес-тренер 18 лет опыта работы с(в) транснациональных компаниях; 14 лет тренерского опыта в качестве Входит в семерку наиболее авторитетных бизнес-тренеров Украины с 2005 года по версии журнала Компаньон-Стратегии Опыт работы - свыше 500 тренингов для более, чем 9.000 сотрудников 100 компаний в 7 странах.
|
17.00-17.35
(35 мин)
|
Master-Класс: Эффективная организация работы отдела продаж. Оценка эффективности отдела с т.з. организации работы, климата и составляющих мотивации каждого сотрудника:
- Структуризация работы, планирование деятельности;
- Как составить индивидуальную карту деятельности для сотрудников отдела продаж.
Данный подход будет полезен компаниям, в которых необходима структуризация работы отдела продаж, выстраивание линии управления, формирование команды эффективных управленцев.
Елена ЛАЗАРЕНКО, бизнес-тренер с 1999 г. Создатель специализированных тренинговых программ по маркетингу, менеджменту и управлению качеством обслуживания клиентов; авторских методик «Качественное обслуживание клиентов», «Проведение коммерческих переговоров», «Социальная компетентность руководителя», «Результативный менеджмент», «Техника эффективных продаж».
|
Master-Класс: Концептуальный менеджмент. Технология повышения экономической эффективности персонала:
- От стратегии развития компании – к управлению личным развитием сотрудника;
- 7 ступеней развития организации: стратегический менеджмент, организационный менеджмент, регулярный менеджмент, управление продуктивностью, проектный менеджмент, управление корпоративной культурой, управление личным развитием;
- Profiles International: инновационная технология в области оценки и развития персонала. Как набрать команду перформеров.Олег Афанасьев считает, что тренер – это носитель идеологии и мировоззрения ведения бизнеса. Сам г-н Афанасьев – носитель и провайдер самых инновационных технологий управления компанией.
Олег АФАНАСЬЕВ, бизнес-тренер, руководитель компании «Бизнес Системы». Опыт создания, управления и реинжиниринга компаний / холдингов с отечественным и международным капиталом. Бизнес-консультантом работает с 1996 года Олег Афанасьев является автором более 40 базовых программ профессиональной подготовки персонала в области маркетинга и менеджмента, а также создателем уникальной методологии бизнес-инжиниринга «Концептуальный Менеджмент»®.
|
17.40-18.00
|
Подведение итогов конференции, определение ТОП-5 Лучших тренеров, вручение дипломов ТОП-тренерам, вручение сертификатов участникам
|
|
|
|
|